Någon måste övertyga kunden att det är just er produkt eller tjänst som han skall köpa. Denna säljorganisation kan vara mer eller mindre definierad, från ägaren i ett litet företag till en stora säljkårer. Beskriv hur företagets säljorganisation är uppbyggd och hur försäljningsarbetet fungerar.

Många gånger är det på det viset att produkterna och tjänsterna inte säljs direkt till slutkunden. Beskriv vilka distributionskanaler som företaget använder sig av likväl som t.ex. vilka rabatter som ges.

Försäljningsmetod

  • Beskriv vilken försäljningsmetod som används, eller kombinationer av, exempelvis:
    - Butiksförsäljning
    - Postorder, Internet
    - Återförsäljare
    - Grossistförsäljning
    - Egen säljkår

Försäljningsorganisation

  • Beskriv säljkårens organisatoriska uppbyggnad:
    - Antal säljare - fältsäljare, innesäljare.
    - Säljchef, säljledare, övrig säljsupport och administratörer.
     
  • Beskriv säljkårens geografiska utbredning, säljdistrikt, säljkontor etc.
     
  • Är personalomsättningen hög? Hur länge har säljarna i genomsnitt varit anställda? Vilken är den genomsnittliga åldern? Vilka är förutsättningarna för rekrytering?
     
  • På vilket sätt ersätts säljarna - fast lön, provision, en kombination?
     
  • Finns det några planer på att förändra i säljorganisationen? Varför?
     
  • Bedrivs försäljningen genom återförsäljare?
    - Hur många är återförsäljarna?
    - Var finns de geografiskt placerade?
    - Hur lång tid har de varit knutna till företaget?
    - Säljer de andra produkter - konkurrenters?
     
  • Beskriv säljorganisationens styrka respektive svaghet i jämförelse med konkurrenternas. Arbetar företagets säljorganisation på något sätt som skiljer den från konkurrenterna?
     
  • Har säljorganisationen eget budgetansvar?
    - Vem sätter budgetmålen, försäljningsmålen? Hur följs dessa upp?
     
  • Har varje säljare, återförsäljare, en egen budget?

Distributionskanaler

  • Beskriv vilka distributionskanaler som företaget använder sig av för att nå kunderna.
     
  • Beskriv deras lokalisering, geografiska spridning, tillgång till målgruppen.
     
  • Vilken ekonomisk stabilitet och rykte har de?
     
  • Använder konkurrenterna samma distributionskanaler?
     
  • Vilken ersättning, rabatter etc. utgår till kanalerna?
     
  • Finns det någon konflikt mellan företagets egen försäljning och den försäljning som sker genom distributionskanalerna?

Företagets prissättningsstrategi

  • Vad ingår i priset förutom kärnprodukten - serviceåtaganden, garantier etc.?
     
  • Används differentierad prissättning mot olika målgrupper.
     
  • Volymrabatter - hur beräknas dessa?
     
  • Andra typer av prissättning t.ex. introduktionspris, säsongspris, trogen kund pris.
     
  • Finns det något som skiljer företagets prissättning jämfört med konkurrenterna?