Företag som säljer produkter eller tjänster till andra företag har kanske bara ett fåtal kunder på hela marknaden, medan företag som vänder sig direkt mot konsumenter kanske t.o.m. måste dela upp sin marknad i flera delmarknader.

Beskriv företagets viktigaste kunder och deras andel av omsättningen.

Naturligtvis är det svårt att vara så konkret om företaget är exempelvis en butik eller butikskedja. En dammodeaffär får definiera sina kunder som kvinnor, kanske mer specifikt om inriktningen är specialiserad.

Kunderna

  • Hur många är företagets kunder?
     
  • Vilka är kundernas karaktäristika:
    - Marknadens geografiska utbredning.
    - Är det stora eller små kunder?
    - Köper företagen ofta eller sällan?
    - Deras priskänslighet, lönsamhet och betalningsförmåga?
     
  • Vilken eller vilka typer av kunder har företaget? Är det återförsäljare, distributörer eller slutförbrukare?

Segmentindelat

  • Segmentets storlek mätt på något sätt, värde i kronor, totalt antal sålda enheter, antal köpande företag etc.
     
  • Segmentets geografiska utbredning.
     
  • Socioekonomiska faktorer, kön, ålder, inkomst, civilstånd, livsstil, boende, religion etc.
     
  • Finns säsongsvariationer d.v.s. sker försäljningen vid vissa tidpunkter.
     
  • Vilken är priselasticiteten (priskänsligheten) d.v.s. hur är sambandet mellan prisändringar och försäljningsvolymen.
     
  • Vem är det som beslutar om köpet, vilka är det som kan påverka köpbeslutet.
     
  • På vilket sätt köper man, hur initieras köpen, hur väljs en leverantör ut, på vilket sätt skaffar kunden information.
     
  • Hur känd är vår produkt/tjänst i segmentet.
     
  • Vilka krav på service ställer kunderna i segmentet.

Den enskilde kunden (de viktigaste kunderna)

  • Andel av företagets försäljning. Genomsnittligt inköpsbelopp.
     
  • Har kunden varit trogen köpare länge? Hur har volymförändringen varit över tiden?
     
  • Är kundrelationen stabil? Vem är det som gör inköpen? Är säljprocessen lång eller kort?
     
  • Kundens priskänslighet. Vilka rabatter erhåller kunden? Finns något bonussystem där volymökning premieras?
     
  • Krävs det någon kundanpassning av produkten eller tjänsten?
     
  • Vilka krav ställer kunden på produkten t.ex. driftsäkerhet, pålitlighet, service, finansiering?
     
  • Köper kunden av någon konkurrent? Vem säljer mest till kunden, det egna företaget eller någon konkurrent?
     
  • Om företaget har en eller bara några få kunder, hur hanteras denna risk?
     
  • Har det köpande företaget en beroendeställning av oss? Vilka andra alternativ har kunden till inköp?
     
  • Finns det något samarbete med kunden (återförsäljare) när det gäller försäljning mot slutförbrukare? På vilket sätt och under vilka former?