Av Emma Abrahamsson och Roger Nilsson, Mental Kraft.

Hur du utvecklar säljarens mentala kraft

1. Prestationsångest – säljarens värsta fiende?

Att vara säljare är krävande. Det är resultat som räknas och säljarens uppgift är att sälja, punkt slut. Det vanligaste problemet för en säljare är troligtvis prestationsångest. Den här obehagliga känslan kan yttra sig på många olika sätt. I säljarens fall är den extremt besvärande, eftersom den gör säljaren oförmögen att använda sin fulla kapacitet i säljsituationen.

Vad är prestationsångest?
Prestationsångest är en känsla som kan uppkomma i många olika situationer. I lindriga fall upplever vi bara en lätt nervositet inför själva prestationen, som går över så snart vi blivit varma i kläderna. I värsta fall kan känslan vara fullständigt förlamande och blockera oss så mycket att vi knappt känner igen oss själva. Prestationsångest är en känsla som försämrar vår förmåga att prestera och använda vår optimala förmåga. Ångesten hämmar också den glädje och kreativitet som vi vill känna inför vår uppgift. Faktorer som rutin, noggranna förberedelser och visualisering kan till en viss gräns lindra prestationsångest, men det räcker inte hela vägen.

2. Att hantera en hög kravbild

Samhällets motto är att vi ska prestera så mycket som möjligt. Drivna människor är lyckade människor. Högpresterande säljare höjs till skyarna och glöms bort när resultaten uteblir. En säljare som presterar ett bra resultat är en duktig säljare. En säljare som inte presterar ett bra resultat är en dålig säljare. Så enkelt är det; att vara säljare innebär att leva i en resultatfokuserad värld. Det handlar om att individen måste finna ett sätt att förhålla sig till den faktiska verkligheten, snarare än att försöka förändra yttre faktorer. Det är egentligen inte verkligheten som avgör hur vi mår, utan vår förmåga att hantera den.

När uppkommer prestationsångest?
Prestationsångest träder in när det ställs krav på oss. Rädslan för att inte leva upp till kraven gör prestationen till ett nödvändigt ont – något som vi tvingar oss igenom och skulle göra vadsomhelst för att slippa. Prestationsångest uppkommer i alla tänkbara situationer där vi känner att vi måste lyckas. Det är egentligen inte själva prestationsmomentet vi skyr, utan vår oförmåga att hantera ångesten som är förenad med prestationen. Det kräver enormt mycket ansträngning och kraft att utföra en prestation som är förenad med ångest – kraft som egentligen behövs för att vi ska kunna utföra vår uppgift optimalt.

När vi vill som allra mest, fungerar det ofta som allra sämst.
Prestationsångest leder ofta till resultat som är oändligt mycket sämre än vad vi skulle kunna åstadkomma om vi använde vår verkliga potential. Vi vet vad vi kan, men om kravsituationen är tillräckligt pressande kan vi ändå inte utnyttja en bråkdel av vår förmåga. Det är i kravsituationer som våra självtvivel gör sig påminda med full kraft. När vi vill som allra mest, fungerar det ofta som allra sämst. Det faktum att vi vet vad vi egentligen kan, gör frustrationen och besvikelsen ännu större. Den stora utmaningen är att prestera optimalt när det verkligen gäller.

Förberedelse – ett recept mot prestationsångest?
En vanlig situation där prestationsångest gör sig påmind är vid ett framträdande inför en kundgrupp. Inför ett tal vet vi oftast i förväg vad vi ska säga och hur vi ska säga det. Vi har kanske övat tills vi kan hålla talet i sömnen. När det gäller prestationsångest, spelar det dock mindre roll att vi är väl förberedda inför vår uppgift. Prestationsångest uppkommer mycket sällan av att vi är dåligt förberedda eller inkompetenta, och kan därför sällan avhjälpas genom att vi förbereder oss ytterligare. Visst vore det enkelt om prestationsångest berodde på dålig förberedelse eller brist på kompetens. Då skulle vår ångest vara avhjälpt med mer övning. Problemet är att prestationsångest är en känsla. Vi kommer inte åt problemet med prestationsångest genom att öva mer på något som vi redan kan! Det är här de flesta gör fel. Istället för att titta på vad som fattas i självbilden, satsar vi på att bli ännu skickligare på något vi redan kan utan och innan. När vi sedan står inför kravsituationen, känner vi ändå hur det låser sig och tankar som ”jag klarar aldrig det här”, ”jag kommer att misslyckas”, ”det blir katastrof”, ”usch, det här är fruktansvärt” dyker upp i huvudet.

3. Positivt tänkande

För att motverka prestationsångest, får man ofta rådet att försöka peppa sig själv med positiva tankar om sin egen prestation. Ungefär som i filmen där Stig-Helmer försöker bota sin flygrädsla genom att upprepa mantrat: ”Jag kan flyga, jag är inte rädd.” Ett annat exempel är att sätta upp lappar på kylskåpet där det står saker i stil med: ”Jag är en vinnare.” Det är svårt att nå framgång med övertalningsmetoden, eftersom grundproblemet är att vi redan tvivlar på oss själva. Vi är kapabla, men vi kan inte förmå oss att känna det! Vi kan upprepa meningen ”Jag är en vinnare” 1000 gånger, och fortfarande känna oss som förlorare. Självtvivel försvinner inte bara för att vi uttalar orden: ”Jag är störst, bäst och vackrast”. Syftet med positivt tänkande är förstås att man tillslut ska känna sig så bra som man innerst inne vill vara. Som vi ser det är detta att gå en omväg. En människas grundtillstånd är inte att känna ångest – det är en känsla som hon har tagit på sig. Vi föds alla problemfria. Vi är i grunden redan positiva – vi måste bara fokusera på vad det är som hindrar oss från att leva i detta tillstånd!

Idrottsmän och säljare sitter i samma båt.
Kanske tillhör idrottsmän och säljare den kategori som bäst förstår prestationsångestens innebörd och följder. ”Vanliga” människor kan oftast undvika att möta sin ångest genom att fly från pressande situationer, medan idrottsmannen/säljaren inte har något val. Prestationsångest är troligtvis det vanligaste skälet till att idrottsmän avbryter sin karriär långt tidigare än vad som egentligen är nödvändigt. Ofta fokuserar idrottaren främst på sina fysiska begränsningar. Han/hon börjar träna annorlunda, lägger om kosten, byter utrustning och så vidare. Idrottaren förändrar yttre faktorer för att förbättra sina resultat, när det egentligen är den inre kravbilden som är problemet! Samma sak ser vi hos säljaren, som ofta har genomgått en mängd utbildningar med fokus på strategier och försäljningstekniker. Det är givetvis en förutsättning att känna till hur man ska sälja – men sedan gäller det att verkligen kunna göra det!

Varför uppkommer prestationsångest?
Ur ett djupare perspektiv uppkommer prestationsångest som en följd av att vi omedvetet förknippar vår prestation med vårt värde som människor. Vi lär oss tidigt att förknippa en bra prestation med uppmärksamhet och beröm. En dålig prestation innebär indirekt att vi blir betraktade som mindre dugliga. Vi försöker därför senare i livet att bygga upp vårt självförtroende och egenvärde genom att vara duktiga och utföra bra prestationer. Det är inte konstigt att prestationer är så intimt förknippade med ångest, eftersom varje prestation indirekt hotar att underkänna vårt värde som människor! Vissa människor har från uppväxten med sig en högre kravbild än andra. Människor med en hög inre kravbild blir ofta framgångsrika på det yttre planet, eftersom de hela tiden tvingar sig själva till bättre prestationer. Men framgång som skapas under en ständig piska ger oss inget bra liv. Det ideala vore att skapa prestationer som är förenade med glädje, vilket blir möjligt när vi bryter den inre kravbilden.

Att fly är ingen lösning på problem
Negativa känslor är svåra att hantera. Därför försöker vi förtränga dem, eller om möjligt undvika situationer där dessa känslor uppkommer. Det är dock ingen bra lösning i längden. Vi kan aldrig bli kvitt våra negativa känslor genom att försöka förtränga dem! Varken prestationsångest eller andra negativ känslor försvinner av att vi försöker fly från situationen. Många människor ”löser” ändå sitt problem genom att helt undvika kravsituationen. Kanske tvingas vi byta arbete, trots att vi egentligen inte vill. Detta kan liknas vid att slå ihop matteboken så fort vi kommer till ett knepigt tal. När vi löser en konfliktsituation genom att fly från den, kommer vi att stanna kvar på den nivån och sluta utvecklas vidare. Den bästa lösningen är istället att konfrontera och bryta de känslor som kravsituationen aktiverar hos oss.

Den verkliga orsaken till prestationsångest.
Det finns många yttre situationer som framkallar prestationsångest, men dessa är inte så intressanta att hänga upp sig på. Yttre situationer orsakar nämligen inte prestationsångest. Faktum är att yttre omständigheter endast aktiverar känslor som vi redan bär inom oss. Detta är mycket viktigt att förstå. Vi ser gärna att det är yttre faktorer som orsakar ilska, ångest eller sorg, snarare än att dessa känslor orsakas av en brist hos oss själva. Vi tror ofta inte ens att vi kan påverka våra negativa känslor och reaktioner. Då är det enklare att fokusera på allt som är fel i omgivningen. Vi försöker förändra verkligheten istället för att förändra oss själva.

4. Säljarens viktigaste framgångsfaktor.

Det är lätt att tro att prestationsångest och säljrädsla är ett problem som uteslutande drabbar oerfarna säljare. Vi har varit i kontakt med många mycket erfarna och drivna säljare genom åren - personer som egentligen inte borde ha några problem med att sälja. De har all erforderlig rutin, kunskap och skicklighet. De har genomgått ett stort antal säljutbildningar och vet förmodligen allt de behöver veta. Ofta saknar de ändå den viktigaste faktorn för optimal framgång. Vad är det då som är viktigare än rätt säljtaktik, erfarenhet och kunskap? Vi har valt att kalla den viktigaste faktorn för självkänsla.

Hur du hjälper dina säljare.
Prestationsångest är mycket svårt att komma över genom en vädjan till intellektet. Det hjälper sällan att försöka intala sig själv att man är oövervinnlig, om man innerst inne inte känner sig så. Det är lika svårt som att intala någon med hundfobi att hundar inte är farliga. Om det vore så enkelt, skulle de flesta av oss förmodligen inte uppleva några problem överhuvudtaget.

Det är här som vår metod kommer in i bilden. Vi lär ut ett konkret verktyg som omedelbart bryter känslokonflikter. Vår metod bygger inte på kloka insikter eller övertalning, eftersom vi vet att problemet är känslomässigt styrt. En säljare som har ett motstånd mot att sälja, kommer inte att kunna prestera optimalt förrän det mentala hindret är borta.

Vi är specialiserade på att plocka fram en maximal prestationsförmåga hos varje individ, genom att på ett mycket konkret sätt bryta alla mentala hinder. Målet är att skapa ett tillstånd där individen presterar på topp oavsett om solen skiner eller om det regnar. Detta tillstånd är möjligt att uppnå när vi behandlar orsaken – de inre känslokonflikterna.

Slutsats
Du är varmt välkommen att höra av dig med frågor om program för prestationsutveckling. Det sker via e-post på Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den. eller via telefon på 08-560 252 94 eller 070-401 41 07

Roger Nilsson
Emma Abrahamsson

Av:
Emma Abrahamsson är utbildad Mental Coach & Teambuilder och har studerat psykologi. Hon är författare till Mental Kraft E-bok. Du är varmt välkommen att höra av dig med frågor om program för prestationsutveckling. Du når henne via e-post på Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den. eller via telefon på 08-560 252 94 alt. 070-401 41 07

Roger Nilsson är Mental Coach & Teambuilder och är utbildad på TFT Research Center Palm Desert, California, USA. Roger har 20 års erfarenhet av elitidrott och dess krav på snabba resultat för att bli bäst när det gäller. Du är varmt välkommen att höra av dig med frågor om program för prestationsutveckling. Du når honom via e-post på Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den. eller via telefon på 08-560 252 94 alt. 070-401 41 07

Är du intresserad av att veta mer om självutveckling?

Gå in på Mental Krafts hemsida www.mentalkraftab.se

© Emma Abrahamsson, Mental Kraft