Viktigast att komma ihåg: Du säljer en lösning på ett problem eller uppfyller ett behov hos kunden, inte en produkt eller tjänst.

Kunden köper en maskin av dig för att t.ex.

  • öka produktionen
     
  • få bättre kvalitet på sina produkter
     
  • minska på underhållet
     
  • kunna rationalisera
     
  • få bort en trång sektor i produktionen

Du skall argumentera för att ditt företag kan uppfylla kundens behov bättre än konkurrenterna.

Tänk dig in i kundens situation. Om du exempelvis vill sälja en maskin och börjar prata om att produkten är driftssäker, flexibel, tål utsatta miljöer, prisvärd m.m., d.v.s. du berättar det som står i maskinens "produktfaktablad", måste kunden översätta detta till "Vilken nytta har jag av det?".

Har du gjort din behovsanalys rätt vet du vilket behov kunden har. Han har berättat för dig att han har stora problem med driftsäkerheten och underhållet av en maskin som står i en mycket utsatt miljö. Kunden kanske har sagt att det är driftsäkerheten som är det viktigaste eftersom delar av produktionen står still då maskinen är ur funktion. Dina argument är nu att du kan lösa kundens produktionsproblem genom installation av din maskin, eftersom den är mycket driftssäker i utsatta miljöer, vilket leder till att kunden kan öka sin produktion och minska underhållskostnaderna.

Hade du inte gjort denna behovsanalys kanske du lagt mycket av ditt argumenterande på maskinens flexibilitet och att den därför är mycket prisvärd för allt den kan användas till. Detta är argument som kunden inte är det minsta intresserad av att höra.

För dig gäller det att hitta kundens argument och bedömningspunkter till varför han ska köpa, inte dina egna.

När du argumenterar ska du använda positiva ord och uttryck. Du ska bevisa att det du erbjuder kunden löser hans problem, uppfyller hans behov. Du ska beskriva kundnyttan på ett sådant sätt att kunden inser att det är hans verk- samhet du pratar om och att resultatet blir det du påstår.

En liten summering av argumenteringen

  • Var trovärdig. Undvik överdrifter.
     
  • Betona fördelarna men glöm inte att påpeka nackdelarna. Ger trovärdighet.
     
  • Var konkret och undvik därför generella och vaga formuleringar.
     
  • Tala inte illa om konkurrenter.
     
  • Beskriv fördelarna som kunden sagt är betydelsefulla.
     
  • Du säljer en lösning på ett problem eller uppfyller ett behov hos kunden, inte en produkt eller tjänst.
     
  • Ett fåtal starka argument är bättre än många svaga.
     
  • Övertyga med kunskap.
     

Läs mer om:

Identifiera kunder
Förbereda säljsamtalet
Besöksbokning
Säljbesöket
Sälj - Behovsanalys/frågeteknik
Sälj - Argumentation
Sälj - Bemöta invändningar
Sälj - Säljmodeller
Avslut
Leverans, installation och utförande
Service och uppmärksamhet