Ett av företagets viktigaste ägodelar är dess kundregister, vilket bör vara en integrerad del av marknadsdatabasen (där all information om kunderna samlas). Att arbeta med företagets befintliga kunder är basen för verksamheten.

Genom att på rätt sätt arbeta med direktmarknadsföring går det att förbättra, förfina och utöka kunskapen om sina kunder. Att analysera informationen över de redan befintliga kunderna och utnyttja direktmarknadsföring, gör att företaget kan skaffa nya kunder på ett effektivt och ekonomiskt sätt.

Viktig att ha kunskap om kunden

Dagens överutbud av varor och tjänster har gjort att kunskap om kunden är mycket viktig för företaget om det ska överleva på en konkurrensutsatt marknad. Att skräddarsy lösningar för den enskilde kunden och bygga upp goda relationer har blivit en nödvändighet.

För att på rätt sätt kunna sälja och bedriva marknadsföring mot en kund krävs naturligtvis så mycket kunskap som möjligt om kunden. Det gäller att samla all information om en kund på ett visst ställe (behöver inte vara fysiskt utan bara att det ska vara tillgängligt, t.ex. via en kunddatabas/marknadsdatabas. Genom att samla informationen på ett ställe blir det mycket lättare att analysera, se tendenser i kundens beteende etc. och kunna agera därefter.

Eftersom direktmarknadsföring, DM, bygger på kunskap om kunden är det en stor tillgång att kunna placera information i en databas med hjälp av person- datorer. Användandet av DM har också ökat i takt med de möjligheter som givits i och med utvecklingen av persondatorer.

Trots möjligheten till att kunna lagra information billigt gäller det att se upp. Det är bara väsentlig information som ska lagras. För mycket information kan försvåra analysarbetet.

Den egna kunddatabasen är en guldgruva!

Om företaget har en väl fungerande kunddatabas där utgångspunkten är kund- registret, vet man väldigt mycket om sina kunder. Företaget vet vilka som köper mycket och vilka som köper lite, när köpen inträffar och i många fall även vad det är för påverkan som får en viss kund att handla.

De kunder som är de lönsammaste koncentrerar sig företaget mest på när det gäller försäljning och marknadsföring. Mot dessa sker säljbesök, telemarketing, DR-utskick m.m. Företag som har en stor köppotential bearbetas också hårt (de köper mer från en konkurrent).

Men hur är profilen på dina bästa kunder? Vad är det som utmärker dem? Finns det någon eller några gemensamma nämnare? Är det företag som bedriver en likartad verksamhet, har en visst spann på sin omsättning, inte har några anställda eller kanske har över 10 anställda etc. Finns det ett köpmönster över tiden, d.v.s. att inköp görs särskilt mycket vid vissa tidpunkter under året?

Analysen leder fram till en profil över hur företagets "bra" kunder ser ut och beter sig. Om företaget nu vet allt detta om sina befintliga kunder vore det väl smart att leta efter andra företag med samma profil. Detta brukar kallas "tvillingmetod" och går ut på att söka just företag som på olika sätt överrensstämmer med företagets redan befintliga kunder.

Bearbetningen av dessa tvillingar ger med stor säkerhet ett betydligt bättre utfall än att mer generellt bearbeta en viss grupp. Bedriver företaget sin verksamhet över ett visst geografiskt område och vill utvidga detta, är det lämpligt att börja bearbetningen med "tvillingarna".

För att få tag i tvillingarna kontaktas lämpliga företag som säljer adresser. De får uppgifter om "profilen" på företagets lönsamma kunder och utifrån detta matchar de fram likartade företag (eller konsumenter) ur sina databaser.

Marknadsdatabasen är ett viktigt verktyg i arbetet mot företagets marknad. Att rikta företagets marknadsföring "brett" kostar för mycket pengar. I dagens mediabrus har det också blivit svårt att synas. En faktor som blir allt viktigare är att vidmakthålla sina relationer med en kund och på det sättet skapa en kundlojalitet.

Läs mer om:

Direktmarknadsföring, DM (Direct Marketing)
Mätbara reaktioner
Målgrupp
Adressregister
Metoden
Resultatet, på kort och lång sikt
Uppföljning, relationer