Ute på marknaden råder det ett krig. Slaget handlar om att få större marknadsandel, sälja fler produkter, sälja fler tjänster, bli mer dominerande på olika sätt. Alla aktiviteter genomförs för att företaget ska tjäna mer pengar, få tillväxt med mera. Detta på konkurrenters bekostnad. Redskapen är inte vapen utan reklam, PR, produktutveckling och nya distributionssätt.

I slaget om marknaden gäller det att välja rätt strategi och taktik. Ju mer man vet om konkurrenterna desto större är möjligheterna att kunna utmanövrera dem.
 

Konkurrens på olika nivåer

När det gäller konkurrens till företagets produkter och/eller tjänster är det inte så enkelt som att säga att företagen A, B och C är våra konkurrenter. Man måste vara medveten om att konkurrens finns på olika nivåer.

Självklart finns det en total konkurrens om marknadens pengar. I en lågkonjunktur investerar företagen mindre i maskiner och utrustning, familjen väljer att reparera bilen istället för att köpa en ny, byggandet utav hus och villor minskar. Kom ihåg att både företag och privatpersoner fördelar sina pengar olika beroende på konjunkturen.

Företagets produkter eller tjänster är till för att tillgodose ett behov hos kunden. Detta behov kan oftast tillfredställas på olika sätt. En person kan laga sin mat själv eller gå på restaurang, ett företag kan välja att ta bilen istället för flyget till en konferens etc. Det finns alltså en konkurrens på behovsnivån.

Företagets produkt eller tjänst kan konkurrera inom ett visst segment. Ett företags segelbåt konkurrerar med andra tillverkares segelbåtar. Olika åkerier erbjuder transport av gods.

Till slut kan vi tala om konkurrens inom ett produktområde. Här löser företagen kundens behov med en likartad produkt. Vinterdäck till bilen, taxiresa, diskmedel är exempel på detta.
 

Hur får jag tag på information om mina konkurrenter?

Att bevaka sina konkurrenter och samla in information om dem är något som ständigt måste pågå. Försök att sammanställ informationen på ett sådant sätt att den är överskådlig och därmed lätt att analysera. Det är din skicklighet i att tolka och analysera materialet som kan göra ditt företag till vinnare.

Här följer exempel på källor:

  • Tidningsartiklar, massmedia, TV, radio
  • Produktinformationsblad, kataloger, reklam
  • Information på Internet, och då inte bara företagets egen hemsida.
  • Kundtidningar
  • Personaltidningar
  • Platsannonser
  • Uttalanden/seminarier
  • Mässmaterial
  • Företagsanalyser
  • Årsredovisningar
  • Information/statistik från branschförbund
  • Marknadsundersökningar
  • Information från säljkåren
  • Vad kunder och leverantörer berättar
  • etc.
     

Analysera informationen

Börja med att titta på ditt företags bransch som helhet. Konkurrens kan komma från olika håll. Är företaget verksamt i en bransch där tillväxten är stor och där nya aktörer dyker upp på marknaden med korta mellanrum, t.ex. inom IT-sektorn, eller är branschen mogen och aktörerna väl etablerade? Finns det etableringshinder för att komma in på marknaden?

Fortsätt sedan med att titta på det enskilda konkurrentföretaget. Här är några exempel på det som bör analyseras:

  • Företagets affärsidé, ägarbild.
  • Företagets position på marknaden, marknadsandel.
  • Är konkurrenten "prisledande".
  • Företagets "rykte", image, hur beskrivs företaget av kunder och andra.
  • Hur är företaget organiserat. Har man egen säljkår etc.
  • Är maskinparken ny eller gammal.
  • Produktutvecklingstakten, nya produkter/tjänster på marknaden.
  • Alla typer av förändringar som pågår i företaget.
  • Hur är kapacitetsutnyttjandet, lagernivåer, leveranstider.
  • Företagets finansiella styrka, lönsamhet.
  • Vilka rabatter och krediter ger företaget.
  • Serviceåtaganden.
  • Hur sker marknadsföringen. På vilket sätt gör företaget reklam.
  • Hur har företaget tidigare reagerat på andras kampanjer, prisändringar etc.
  • Vilka mål har företaget ställt upp.
  • Vilka möjligheter har företaget att svara på "olika attacker" mot företagets produkter/tjänster.
  • Samarbetar företaget med leverantörer/distributörer på något sätt.
  • Företagets geografiska lokalisering.

Det gäller att hitta det konkurrerande företagets svaga punkter. Kanske är konkurrenten dålig på service. Deras förmåga att snabbt ta fram nya produkter kanske är begränsad etc.

Var även medveten om konkurrentens starka sidor så att ditt eget företag kan parera eventuella "attacker".

Förändringstakten är idag stor inom alla områden. Konkurrentens svagheter idag behöver inte vara desamma imorgon - därför är det viktigt att ständigt ha bevakning på konkurrenterna.
 

Läs mer om:

Relationsmarknadsföring, CRM
Key Account Management, KAM (Nyckelkunder)
Direktmarknadsföring, DM (Direct Marketing)
Multi Level Marketing, MLM
E-postmarknadsföring
Reklam
Nätverk
Allt marknadsförare behöver veta om sök