Företagen har ändrat sitt beteende

Hur har då företagen förändrats i sitt beteende? Här följer några exempel på detta:

  • Individualisering har blivit ett nyckelord. För många företag är man nu nere på individnivå och det som erbjuds kan många gånger skräddarsys åt den enskilde kunden.
     
  • Konkurrensen gör att många företag kombinerar produkt och tjänst i ”paket”. Genom att lägga till och dra ifrån går det att möta enskilda kunders behov.
     
  • Konkurrensen har ökat och det gäller att analysera i ett vidare perspektiv än tidigare. Helt plötsligt kan en stark konkurrent dyka upp från en plats några mil bort eller från andra sidan jordklotet.
     
  • Dialogen med kunderna har ökat starkt. Företagen frågar vad kunderna tycker, de får ge förslag på förbättringar, ibland kanske delaktiga i produktutvecklingsfasen. Man erbjuder nyhetsbrev och olika varianter på medlemskap.
     
  • Företag har börjat mäta kundtillfredsställelse på olika sätt. Nöjd kundindex kanske mäts ett par gånger om året.
     
  • Man ser många gånger kunden som en ”livslång investering” d.v.s. kundens värde för företaget under en lång tid, kanske en hel livstid. Det innebär att det inte bara går ut på att skaffa kunder utan det gäller att behålla de kunder som skaffats under lång tid.
     
  • Företagen gör allt mer för att bygga starka varumärken. Förut gjordes detta mest med reklam men nu även genom hur företaget agerar på samtliga fronter. T.ex. företagets miljöhänsyn, de anställdas situation, utnyttjande av resurser, via olika evenemang, PR i olika sammanhang.
     
  • Reklambudskapen har blivit mindre överdrivna. Det är bättre att lova lite mindre men att prestera/leverera mer. Mycket bättre med en nöjd kund än en besviken.
     
  • Företagen organiserar sig mer och mer utifrån kundgrupper, segment, istället för kring produkter eller tjänster.
     
  • Alla måste vara marknadsförare i företaget. Företagets ”totala image” spelar stor roll. Från kvalité i tillverkning och processande till kundkontakter via telefon och internet. Bemötande, service, information m.m. är viktigt för att en kund ska behållas. Samtliga i ett företag ska tänka – hur gör jag för att kunden ska stanna hos oss ”livet ut” – vad krävs för detta.
     
  • Kundrelationsmarknadsföring blir allt mer vanligt. CRM, Customer Relationship Management, går ut på att skapa databasinformation om den enskilde kunden för att man via den kunskapen ska kunna skräddarsy erbjudanden.
     

Marknadsföringskoncept

Det finns ett antal marknadsföringskoncept som företag använder sig av. Den amerikanske marknadsföringsgurun Kotler listar sex stycken. Tänk på att företagen många gånger använder hybrider av dessa mer renodlade koncept. I väst där ekonomin till stor del består av tjänster och service är kund och marknadsföring det som står i centrum.

  • Produktionskonceptet. Det äldsta konceptet. Fokus ligger på att massproducera, vara så effektiv i produktionen som möjligt, sänka omkostnader, helt enkelt vinna marknadsandelar på att vara bäst och billigast. Kunderna anses välja de billigaste produkterna som finns lätt tillgängliga överallt. Detta koncept används mycket i de länder som har en kraftig tillväxt och behöver konsumtionsvaror. Kina är ett bra exempel.
     
  • Produktkonceptet. Här är produkten i fokus. Detta koncept bygger på att kunden föredrar kvalitet och prestanda. Faran i detta koncept är om man inte lyssnar av kunderna ordentligt. Produkten kan bli onödigt dyr genom att företaget adderar till egenskaper som kunden egentligen inte behöver eller efterfrågar.
     
  • Försäljningskonceptet. Här utgår man från att kunden inte köper eller söker produkten eller tjänsten av sig själv. Massiva försäljningsinsatser krävs genom säljkår, reklamkampanjer, olika promotionkampanjer och marknadsföringsaktiviteter. För produkter och tjänster som kunderna prioriterar lågt är detta ett vanligt koncept, t.ex. för försäkringslösningar av olika slag, telefontjänster, brandskyddsprodukter, löpande service och underhåll. Företag som har tillfällig överkapacitet, osålda lager m.m. tillämpar detta koncept för att bli av med ”överskottet”.
     
  • Marknadsföringskonceptet. Började utvecklas under 1950-talet. Istället för att utgå från företaget själv börjande man istället utgå från kunden. Perspektivet blev ”utifrån och in”. Vilka behov hade kunden, vilka produkter och tjänster efterfrågade kunden. Företagen tillverkade inte längre produkter och försökte hitta kunder till dessa utan istället producerades det produkter och tjänster anpassade till olika kundgruppers, segments, behov. Att analysera blev viktigt. Att analysera konkurrenter blev också viktigt – vad var det som gjorde att kunder handlade av dem. På vilket sätt måste företaget ändra sig, ändra sina produkter etc. för att vinna dessa kunder. Marknadsföringen blev mer och mer integrerad, d.v.s. alla i företaget måste vara delaktiga i marknadsföringsarbetet genom att arbeta för kundens bästa. Företagets image, varumärken blev allt viktigare.
     
  • Kundkonceptet. En fördjupning och utveckling av marknadsföringskonceptet. Här är det inte ett kundsegment som bearbetas utan nu är man nere på individnivå, den enskilde kunden. Produkter och tjänster skräddarsys. Kunskap om den enskilde kunden byggs upp. Kan vara en företagskund eller en enskild konsument. Företaget arbetar för att bygga en stark lojalitet med kunden. Fokus ligger på vad kunden är värd för företaget under en ”livstid”. Genom ny teknologi har detta koncept gjorts möjligt. Är ändå relativt kostnadskrävande och passar inte alla företag.
     
  • Samhällssociala marknadsföringskonceptet. När företag producerar sina varor och tjänster uppstår många gånger sidoeffekter som inte gagnar konsumenterna i stort eller samhället i övrigt. Det kan vara utsläpp av olika slag, användandet av farliga kemikalier, emballage som inte går att återanvända eller inte är nedbrytbara, använda råvaror som är begränsade, onödiga transporter och så vidare. Detta koncept går ut på att företaget ska producera sin produkt eller tjänst utifrån de behov och önskningar kunderna har, men på ett effektivare och mer samhällsnyttigt sätt än konkurrenterna. Detta för att öka kundlojaliteten, stärka varumärket med mera.

<<<<< Tillbaka