Vi har valt ut våra tänkbara nyckelkunder och skaffat tillräckligt med bakgrundsinformation för att börja ett närmande. Varje kund är unik vilket innebär att det behövs individuella handlingsplaner.

Handlingsplan tillsammans med kunden

Vi vill ha kunden som nyckelkund - men vill kunden bli nyckelkund? Det första steget blir naturligtvis att kontakta kunden och börja prata om ett KAM-samar- bete. Kunden känner vi förmodligen ganska bra genom våra tidigare affärer vilket gör att förfrågan inte behöver vara något konstigt. Kunden värderar naturligtvis den tänkta närmare kopplingen utifrån sitt perspektiv. Ett beslut om ett närmare samarbete fattas tillsammans.

Nästa steg blir att tillsätta en gemensam styrgrupp som ska implementera (införa) det nya arbetssättet. Lämpliga personer i denna grupp bör vara respektive företags VD, sälj- och marknadsfolk, inköpare, kanske även IT-chefer eftersom företagens intranät kanske ska kopplas samman. Det är denna styrgrupp som lägger fast en handlingsplan.

Handlingsplanen innehåller inte uppgifter om en enskild affär utan det är hur KAM-samarbetet ska utvecklas över tiden. På vilket sätt informationsutbytet ska hanteras, hur kunskapsöverföring ska ske, hur en fast samarbetsgrupp ska vara sammansatt, kostnadsfördelning vid gemensamt utvecklingsarbete mm.

Handlingsplanen kan t.ex. se ut enligt följande (inga datum utsatt även om det är så i verkligheten):

  • Styrgruppens första möte. Diskussioner angående samsyn i olika frågor.
     
  • Styrgruppens andra möte...tredje möte...
     
  • Beslut om kontaktvägar, kontaktpersoner.
     
  • Tillsättande av en fast samarbetsgrupp.
     
  • Besök hos varandra för kunskapsinhämtning.
     
  • Bestämma vilka rapporter, statistik etc. som ska tillställas varandra.
     
  • Fastställande av administrativa rutiner.
     
  • Hopkoppling av intranät.
     
  • Sätta upp gemensamma mål.
     
  • Fastställa utvärderingskriterier.
     
  • Följa upp implementeringsarbetet. Utvärdera.

En taktisk handlingsplan för den enskilda affären

Hur företaget ska utforma en taktisk handlingsplan för att få en enskild affär fördjupar vi oss inte i här. En sådan handlingsplan bygger på den kunskap företaget har om kunden och hur saker runt omkring påverkar. Tidsfaktorn kan ha stor betydelse och påverkar i vilket tempo affären ska drivas.

Läs mer om:

Nyckelkunder - analysera och utvärdera
Skaffa kunskap om nyckelkunden
Det dagliga arbetet med KAM
KAM ur köparens perspektiv

Relationsmarknadsföring, CRM
Direktmarknadsföring, DM (Direct Marketing)
Multi Level Marketing, MLM
E-postmarknadsföring
Reklam
Nätverk
Allt marknadsförare behöver veta om sök