Även om företaget väljer att arbeta med KAM-konceptet betyder det inte att alla kunder vill bli nyckelkunder. De värderar ett samarbete utifrån sitt perspektiv. Att binda upp sig för mycket mot en leverantör kan skapa stora kostnader om man vill bryta sig loss. Ur det säljande företagets synvinkel är det naturligtvis det man vill uppnå - att kunden investerat i relationen så djupt att han ska tveka att bryta sig loss.

För många inköpare ligger det också väl rotat att man åtminstone vill ha två alternativ till leverantör.

Erbjudandet från leverantören om KAM-samarbete

Leverantören kommer med en förfrågan om kunden vill bli nyckelkund. Han ger ett flertal argument för detta.

Ett gott samarbete mellan våra företag leder till

  • att ni får ta del av nyvunnen kunskap först av alla
  • att ni ges möjlighet att utnyttja vår (leverantörens) expertis
  • att ni får deltaga i utvecklingsarbete
  • att ni får skräddarsydda produkter/tjänster efter era behov
  • att ni får värdefull information
  • att ni prioriteras i en bristsituation

Goda kontakter ger dig som kund möjligheter till frågor, utveckla idéer, diskutera problem etc. Detta uppnås genom att vi utvecklar en bra och hållbar relation där en kontinuerlig kontakt upprätthålls.

Erbjudandet är naturligtvis frestande - men måste utvärderas. Kunden måste göra ett strategiskt val.

Vem ska bli samarbetspartner - strategiska val

Det första kunden tittar på är om leverantören är en viktig leverantör utifrån urvalsregler som företaget har bestämt. Är produkten eller tjänsten som efter- frågas av "standardtyp" är det för det mesta endast priset som avgör och det finns inget intresse av ett djupare samarbete. Är däremot produkten eller tjänsten mer komplex finns säkert ett intresse.

Ur strategisk synpunkt gäller det att bestämma vem som ska gynnas d.v.s. vilken leverantör som på sikt kan tillföra företaget t.ex. kompetens, skräddarsy lösningar, effektiva beställnings- och leveranssystem.

Det köpande och säljande företaget är beroende av varandra för att lyckas. Innebörden av detta är att båda parter ska vara nöjda med det framtida samarbetet. Situationer som bör undvikas är att välja en dominerande leverantör som kan välja sina kunder och ställa orimliga villkor, likväl som att kunden (om det har en sådan position på marknaden - tänk även lokalt eller regionalt) inte ska pressa leverantören så hårt att han inte kan uppfylla företagets förväntningar och i värsta fall får avveckla sin verksamhet.

Här följer ett antal strategiska punkter som bör beaktas då en leverantör väljs:

  • Leverantörens satsning på FoU, forskning och utveckling. Hänger företaget med i branschens utveckling? Ligger företaget i fronten när det gäller utvecklingen? Kan leverantören tillföra vårt företag kunskap?
     
  • Har leverantören fullt kapacitetsutnyttjande? Hur viktiga kommer vi att bli som kund för leverantören - kan vi förvänta oss att bli prioriterade i en bristsituation? Är det bara som nyckelkund vi blir prioriterade?
     
  • Leverantörens ställning på marknaden jämfört med konkurrenterna sedd ur olika aspekter.
     
  • Leverantörens möjlighet att tillgodose sitt eget behov av insatsvaror, råvaror etc. på marknaden.
     
  • Process/tillverkning. Hur fungerar leverantörens produktion, vad är de beroende av, företagets konjunkturcykler mm.
     
  • Leverantörens egen försäljning, hur den fungerar. Vilka är leverantörens kunder, få stora eller många små.
     
  • Leverantörens utveckling över tiden sedd ur olika aspekter tex tillväxt, modernisering, rationalisering.
     
  • Ekonomiska fakta. Företagets ekonomiska ställning, betalningsförmåga mot sina leverantörer, soliditet etc.
     
  • Om leverantören ingått speciella avtal med någon av våra konkurrenter.
     
  • Ska vi välja en leverantör som finns geografiskt nära eller en leverantör från ett annat land.

Samarbetet

Om företagen väljer att starta ett djupare samarbete så betyder det inte att kunden med omedelbar verkan har bundit upp sig. Som leverantör måste man visa att man klarar av att uppfylla kundens behov och krav. Ett förtroende måste skapas vilket sker genom konkret handlande. Att utveckla samarbetet är ett långsiktigt arbete.

Läs mer om:

Nyckelkunder - analysera och utvärdera
Skaffa kunskap om nyckelkunden
Gör individuella handlingsplaner
Det dagliga arbetet med KAM
 
Relationsmarknadsföring, CRM
Direktmarknadsföring, DM (Direct Marketing)
Multi Level Marketing, MLM
E-postmarknadsföring
Reklam
Nätverk
Allt marknadsförare behöver veta om sök