|
|
 startsida < försäljning < telefon |
 
|
| Försäljning via telefon |
|
Att sälja via telefonen är många gånger ett effektivt och ekonomiskt alternativ för företag. Där produkten eller tjänsten inte är för komplex, produkten/tjänsten välkänd eller att företaget är välkänt, ger en bra utgångspunkt för telefonförsäljning. Även repetitionsförsäljning till redan befintliga kunder går utmärkt att göra via telefonen. Vi beskriver i detta område hur telefonförsäljning fungerar och vad som bör utmärka en bra telefonförsäljare. I avsnittet "Personlig försäljning" beskriver vi hur man via ett telefonsamtal "säljer" ett personligt besök. I detta avsnittet sker avslutet - ordertagandet redan vid telefonsamtalet.
Indelningen vi gjort är följande
Uppföljning som handlar om att ge kunden "Service och uppmärksam-
het", att utforma och uppdatera ett "Kundregister", "Offerthantering" mm hänvisar vi till andra delar i huvudområdet Försäljning. Telefonförsäljning, allmäntTelefonförsäljning används både som ersättning för det dyrare försäljningssättet personlig försäljning och som ett komplement. Det är t.ex. vanligt med telefonförsäljning när det gäller annonsplats i tidningar och tidskrifter, av "katalogföretag", abonnemang av olika slag, inom handel, där produkter och tjänster är mer av standardtyp med välkända funktioner. Har företaget en produkt eller tjänst som är "användbar" för många, där intäkterna per enhet inte kan motivera en personlig försäljning, är telefonen ett utmärkt säljredskap. Med hjälp av telefonen går det snabbt att bearbeta en stor grupp företag eller privatpersoner. Det finns även företag som är specialiserade på att sälja via telefon åt andra företag. För många finns en viss rädsla över att sälja via telefon. Man är rädd att den potentielle kunden blir förargad över samtalet, att samtalet resulterar i ett nej, att få frågor man inte kan besvara mm. Orsakerna till rädslan kan vara många och måste övervinnas. Det gäller att bygga upp den egna självkänslan. För det första gör du kunden en tjänst genom att kontakta honom. Du ger honom marknads- information och kunskap om en produkt/tjänst, han får ta ställning till ett erbjudande, han kan ställa frågor och få professionell hjälp. Att minska antalet nej görs genom ett bra urval av potentiellt möjliga kunder. Att kunna sin produkt/tjänst ordentligt, veta konkurrenters alternativ, vara väl förberedd på möjliga frågor och invändningar, ha ett bra talmanus med mera, ger trygghet och självkänsla. Att tro på sig själv och ha en positiv bild över sin egen förmåga påverkar också resultatet. Ju mer du kan sätta dig in i kundens situation, se kundens problem och behov, desto lättare blir det att sälja. Be heller inte om ursäkt för att du ringer och fråga inte om du ringer olämpligt. Förutsätt dock alltid att du ringer olämpligt - det gör att du fattar dig kort och att du uttrycker dig på ett intresseväckande sätt redan från början. Du måste fånga kundens intresse redan första minuten. Vid telefonförsäljning användes följande komponenter:
Finna kunderUtgångspunkten är att utifrån företagets affärsidé och målgrupp/-er söka efter potentiella kunder. Det viktigaste för de flesta som säljer är kunskap om marknaden. Att helt enkelt veta vilka aktörerna på marknaden är. Består marknaden av många små kunder är kataloger, register etc. användbara. Många företag kompletterar telefonsäljning med direktmarknadsföring (DM) för att hitta potentiella köpare. Genom att skicka ut information om företagets produkt eller tjänst till ett stort antal potentiella kunder hoppas man få in tillräckligt med intresserade för en djupare bearbetning via telefon. Att få fram ett stort antal adresser till företag inom målgruppen brukar inte vara det svåra. Flera företag är specialiserade på att skräddarsy adressregister åt kunder. Nej, det svåra är att veta vilka av dessa som ska bearbetas - att finna de urvalskriterier som leder till att just de tänkbara kunder som finns inom målgruppen kan hittas. Vilka urvalskriterier som ska användas är naturligtvis helt beroende av vad företaget säljer. Det gäller att arbeta systematiskt. Om du vänder dig mot en viss bransch kanske det finns möjlighet att komma över ett branschregister med företags- namn och telefonnummer. Arbetar du mot företag som vänder sig till slut- konsumenter finns de nästan undantagslöst i telefonkatalogen på de rosa eller gula sidorna. Tyvärr kan det ibland vara lite svårt att identifiera vad företag egentligen sysslar med. Olika typer av adresskataloger går att köpa t.ex. FöretagsFakta, Kompass på cd-rom. Det finns också flera möjligheter att hitta adresser på Internet, t.ex. eniro.se, foretagsfakta.se och hitta.se. Många av kommunernas "näringslivs- enheter" har adressregister till företag verksamma inom kommunen. Här följer några citat från företagen ovan: "FöretagsFakta i Halmstad AB publicerar varje år 22 FöretagsFakta kataloger: 18 länskataloger, en kommunkatalog samt en för vardera Göteborgs Stad, Stockholms Stad och Malmö Stad. FöretagsFakta Katalog är en regional företagskatalog som i varje bok presenterar en regions samlade näringsliv med såväl kontaktuppgifter som detaljerad företagsinformation." "Kompass är ett effektivt söksystem för dig som söker
leverantörer och kunder. Genom ett stort antal kombinerbara sökkriterier kan
du selektera fram precis de företag som är intressanta för dig. Kompass har,
över hela världen, information om över 2 miljoner företag, 4 miljoner
befattningshavare och "Eniro erbjuder sökmöjligheter för köpare och säljare som enkelt vill hitta varandra. Hög användning av tjänsterna driver nyttan för annonsörerna och relevant information från många annonsörer ökar nyttan för användarna." "Foretagsfakta.se är en söktjänst främst inriktad för företag som söker andra företag på Internet. Här hittar du företagsinformation, kontaktuppgifter, branschtillhörighet och detaljerad information om svenska företag över hela landet." "Prisbelönta hitta.se hjälper dagligen hundratusentals svenskar att hitta företag, personer och platser. På hitta.se finns adresser och telefonnummer till alla svenska företag och privatpersoner. Dessutom finns branschsök, kartor, vägbeskrivningar, gatubilder, satellitbilder och mycket annat som hjälper till att hitta rätt." Självklart går det att köpa adressregister från ett flertal företag. Många av dessa kan verkligen "skräddarsy" urvalet efter dina önskemål. PAR AB är en av aktörerna, flera "upplysningsföretag" kan stå till tjänst precis som vissa branschspecifika företag t.ex. Delfi Marknadspartner som arbetar med mark- nadsinformation inom dagligvarubranschen. Ska företaget sälja mot kommuner, landsting etc. är det lätt att få
adress och telefonnummer till förvaltningar, avdelningar m.m. 
Anpassad sökning
|
Upp
| Senast granskad: 2012-01-02 | © Bo Lilja |
