Det värsta är väl om de börjat handla hos en konkurrent, men det finns många andra anledningar till att de försvinner. Företaget kanske 

• byter ägare och ändrar produktionsinriktning, 
• ägaren går i konkurs eller pensionerar sig, 
• nya produkter eller tjänster dyker upp som ändrar kunders beteende osv. 

Ett bra kundregister gör i alla fall att allt arbete inte behöver inriktas på att skaffa nya kunder vilket är fallet för det nyetablerade företaget. 
 

Söka efter kunder 

Utgångspunkten är att utifrån företagets affärsidé och målgrupp/-er söka efter potentiella kunder. Det viktigaste för de flesta som säljer är kunskap om mark- naden. Att helt enkelt veta vilka aktörerna är på marknaden. Består marknaden av många små kunder är kataloger, register etc. användbara. Många företag kompletterar den personliga försäljningen med telemarketing och/eller direktmarknadsföring för att hitta potentiella köpare. Ett passivt sätt att skaffa potentiella kunder är att ge dem möjlighet till kontakt via företagets hemsida.

Att få fram ett stort antal adresser till företag inom målgruppen brukar inte vara det svåra. Flera företag är specialiserade på att skräddarsy adressregister åt kunder.

Nej, det svåra är att veta vilka av dessa som ska bearbetas. Att finna de urvals- kriterier som leder till att just de tänkbara kunder som finns inom målgruppen kan hittas. Vilka urvalskriterier som ska användas är naturligtvis helt beroende av vad företaget säljer.

Nästa problem är att finna rätt kontaktperson hos den potentiella kunden. Vem är det som köper? Vem eller vilka är det som påverkar köpet?

I resonemanget nedan förutsätter vi att det är nya kunder som ska sökas.
 

Att hitta kundämnen 

Ordet prospektering är för de flesta ett ord som används då man letar efter mineraler. Men det passar lika bra i detta sammanhang. Du letar efter kund- ämnen, på engelska "prospects", ur en viss målgrupp. En grupp, en lista, på tänkbara kunder "vaskas fram" ur denna målgrupp. Har företaget en produkt eller tjänst som är väldigt specialiserad kanske det bara finns ett 100-tal kunder i hela landet och då tas alla med. Om det möjliga kundunderlaget är stort kanske ett visst urval görs redan här, t.ex. en geografisk begränsning.

Det gäller att arbeta systematiskt. Om du vänder dig mot en viss bransch kanske det finns möjlighet att komma över ett branschregister med företags- namn. Arbetar du mot företag som vänder sig till slutkonsumenter finns de oftast i telefonkatalogen på de rosa eller gula sidorna. Tyvärr kan det ibland vara lite svårt att identifiera vad företag egentligen sysslar med.

Olika typer av adresskataloger går att köpa t.ex. FöretagsFakta, Kompass. Det finns också flera möjligheter att hitta adresser på Internet. En sökning via exempelvis Google kan ge många intressanta möjligheter till kundkontakter. Även FöretagsFakta finns på Internet likväl som Gula Sidorna, Eniro. Många av kommunernas "näringslivsenheter" har adressregister till företag verksamma inom kommunen.

Självklart går det att köpa adressregister från ett flertal företag. Många av dessa kan verkligen "skräddarsy" urvalet efter dina önskemål. PAR Adressregister AB är en av aktörerna, flera "upplysningsföretag" kan stå till tjänst precis som vissa branschspecifika företag t.ex. Delfi Marknadspartner som arbetar med marknadsinformation inom dagligvarubranschen.

Ska företaget sälja mot kommuner, landsting etc. är det lätt att få adresser till förvaltningar, avdelningar mm.

Glöm inte att använda företagets egen webbsida för att skapa en första kontakt. Det finns faktiskt även kunder som letar efter bra leverantörer. Gör företaget intressant och inbjud till kontakt på ett enkelt sätt.
 

Urvalskriterier

Du har nu en lista på företag. Men är alla intressanta att bearbeta? Tiden är begränsad och det gäller att på bästa sätt lista företagen i någon slags prioriteringsordning. Företaget kanske har fått ihop 2000 företagsadresser och av dessa har man möjlighet att kontakta 300 stycken.

Det är nästan omöjligt att generellt säga hur du bör prioritera. Din produkt eller tjänst styr mycket utav de urvalskriterier som väljs. Ett företag som funnits på marknaden har säkert skaffat sig kunskap om lämpliga kriterier medan ett nyetablerat får söka sig fram. Ett vanligt sätt är att titta på det potentiella kundföretagets storlek utifrån det man vill sälja. Är det antalet anställda som är av betydelse för det man säljer (en utbildningstjänst), är golvytan intressant (en städtjänst), deras försäljning inom ett visst tjänste- eller produktområde (komponentförsäljning) osv.

Personlig försäljning är effektivt men dyrt. Det är därför viktigt att t.ex. minimera tiden i bilen. En lämplig geografisk begränsning kan helt enkelt vara nödvändig. Men är den geografiska ytan attraktiv, t.ex. Storstockholm, är också konkurrensen stenhård.

Många företag börjar med telemarketing och/eller direktmarknadsföring för att hitta potentiella köpare. Genom att skicka ut information om företagets produkt eller tjänst till ett stort antal potentiella kunder, ibland med uppföljande kontakt av ett telemarketingföretag, hoppas man få in tillräckligt med intresserade för en djupare bearbetning.
 

Finna rätt person 

Fundera på vem det brukar vara hos kunden som är den normala köparen. Hos större företag finns många gånger en inköpsavdelning. Formellt är det kanske dessa personer som gör inköpen, men många gånger initieras eller påverkas köpen av någon annan. Allt beror på hur komplex din produkt eller tjänst är.
 

Anpassad sökning

Upp