Avslutet börjar direkt 

Avslutet börjar direkt när du anlänt till kunden. Under hela säljprocessen kommer kunden att värdera dig som person, din trovärdighet, ditt företags förmåga, din produkt eller tjänst etc. Kunder värderar olika beroende på företagets problem eller behov, personliga och psykologiska faktorer. Men det är ändå ett helhetsintryck som avgör. 

Kom ihåg att det är kunden som fattar beslut om köpet. Låter naturligtvis självklart, men många som säljer försöker faktiskt själva att avsluta genom att "tycka att kunden ska köpa eftersom han kommer att få ett problem löst eller ett behov uppfyllt". Du kan dock "leda" kunden fram mot ett beslut. 

Något som är viktigt att förstå är att du inte bara ska ha en order hos en kund. Du är där för att förhoppningsvis inleda en långsiktig och för båda parter lönsam affärsrelation. 

Välj också rätt tidpunkt för avslutet. Du måste innan ha tagit reda på kundens behov och fått honom att känna att han kan tillgodose dem genom att köpa din produkt eller tjänst. När kunden är mogen för köp kommer han att sända ut köpsignaler och dessa ska du vara uppmärksam på. 
 

Exempel på några avslutstekniker

Fråga kunden
När du tror att kunden är mogen för ett beslut frågar du rent ut om kunden är villig att köpa av dig. När du frågat ska du vara tyst och vänta in ett svar. Kanske får du inte ett ja eller nej, utan en fråga om t.ex. kredittiden kan förlängas med 10 dagar, leveransen kan ske inom två veckor. Kunden är alltså intresserad och sänder ut starka köpsignaler. 

Förutsätt att kunden vill köpa
Ta helt enkelt för givet att kunden vill köpa. Genom att ge kunden konkreta alternativ under säljprocessen t.ex. "Vill du att vi levererar direkt eller om två veckor?, Vill ni ha utbildningen snarast eller innan sommaren?". Du frågar inte om kunden vill ha produkten eller tjänsten utan hur han vill ha den. På detta viset får du det att låta som om kunden redan bestämt sig. Gör du på detta sättet påverkas kunden under säljprocessen och tar själv mer och mer för givet att han ska köpa. 

Delavslut
Ibland har kunden svårt att bestämma sig. Under säljsamtalet kan du därför skaffa dig acceptans för olika delavslut. Säljer du t.ex. en utbildning i ekonomi kan det vara, i vilken lokal kunden vill att utbildningen ska ske, hur många som ska deltaga, när exakt utbildningen ska vara i tiden mm. Genom att ni kommit överens om olika delar är chansen större att kunden, mer eller mindre automatiskt, köper utbildningen. 

Prova på
Låt kunden få erbjudandet om att testa din produkt eller tjänst om den är lämplig för detta. När kunden sedan har vant sig vid att använda produkten eller tjänsten är det svårt att säga nej till köp. Du kan också sälja på öppet köp, det vill säga om kunden inte är nöjd får han lämna tillbaka produkten och få pengarna tillbaka. 

Referenser
Har du bra referenser på kunder som tidigare köpt av dig ska du utnyttja detta. Kan du styrka detta genom brev, tidningsartiklar etc. ökar din trovärdighet samtidigt som kunden stärks i sitt eget beslut. 

Sista chansen
Ett sätt att få kunden att bestämma sig är att berätta för honom att detta är sista chansen. Sista chansen kan vara att det är sista exemplaret av produkten, att en kraftig introduktionsrabatt på produkten upphör, att han går miste om extra reservdelar, att den förlängda garantitiden upphör osv. Om kunden vet att erbjudandet inte kommer tillbaka är han orolig för att han kommer att ångra sig om han tackar nej just nu, istället blir det köp. 

Respektera dock kundens beslutsprocess. Beroende på komplexiteten i din produkt eller tjänst, måste det i många fall ske en beslutsprocess i det köpande företaget. 

Var inte heller rädd för att få ett nej. När det gäller försäljning är det oftare nej en ja som man får till svar. Fråga kunden om orsaken till hans nej, det kan du lära dig mycket av i ditt framtida säljarbete. Ett nej behöver inte heller betyda ett definitivt nej utan bara en tids förskjutning av köpet. Kunden kanske prioriterar någonting annat som viktigare just nu, men kan tänka sig att köpa vid ett senare tillfälle.
 

Köpsignaler 

När kunden börjar känna sig mogen för ett köp börjar han sända ut köpsignaler. Det är inte bara i ord, utan även hans kroppsspråk signalerar intresse. Även en invändning kan vara en köpsignal. 

Här följer några exempel på köpsignaler: 

• Vad kostar utbildningen?
   
• Kan jag få leverans inom en månad?
   
• Vilken mängdrabatt kan vi få?
   
• Kan ni ta hand om den gamla maskinen?
   
• Kan vi få en produktgenomgång för den berörda personalen?
   
• Jag önskar en längre garantitid.
   
• Kan vi få testa två på prov?
   
• Vad kostar underhållet?
   
• Finns det tillräckligt i lager?
   
• Går den att få med larm?
   
  

 

Upp