Externa faktorer

Det är viktig att ha kunskap om den marknad som företaget säljer på. Ju mer kunskap, desto lättare att sätta rätt pris på produkten eller tjänsten. Viktiga att veta är hur utbudet och efterfrågan ser ut på marknaden, vilka konkurrenter som finns och de alternativ kunderna erbjuds samt omvärldsfaktorer som påverkar.

Utbud och efterfrågan

Hur ser företagets marknad för produkten/tjänsten ut? Är utbudet större än efterfrågan är det naturligtvis svårt att ta ut ett högt pris, medan där efterfrågan är större än utbudet leder till det omvända. Det här är det som är grundläggande i en marknadsekonomi. Ser man till helheten styrs priset mot ett jämviktsläge där utbud och efterfrågan balanserar varandra.

Så enkelt är det nu inte. Generellt och i det stora hela kanske man kan påstå något sådant. Men ser man till det enskilda företaget påverkas det naturligtvis, men inte så att alla kommer att ha samma pris på sin produkt eller tjänst. Detta beror på att det finns många olika faktorer som styr priset. Exempel på sådana faktorer är grad av service, närheten till kunden, personliga relationer, den lokala konkurrensen.

Följande mekanism bör man dock ha i åtanke, gäller både i stort som smått:

  • Ett högt pris, där vinstmarginalen är god, leder till att många vill sälja. Det blir ett överskott och konkurrensen ökar, vilket leder till att priserna sjunker.
  • Ett lågt pris leder till att många vill köpa. Det finns en brist på marknaden vilket gör att säljarna kan ta ut ett högre pris tills det att utbud och efterfrågan närmar sig ett jämviktsläge.

Konkurrensen

Ute på marknaden råder det ett krig. Slaget står om att få större marknads- andel, sälja fler produkter, bli dominerande på olika sätt. Detta gäller även på den lokala marknaden. Alla aktiviteter genomförs för att företaget ska tjäna mer pengar, att tillväxt ska öka med mera, allt på konkurrenters bekostnad. Redskapen är inte vapen utan reklam, PR, produktutveckling, nya distributionssätt mm.

I slaget om marknaden gäller det att välja rätt strategi och taktik. Ju mer man vet om konkurrenterna desto större är möjligheterna att kunna utmanövrera dem. En del i den så kallade marknadsmix-modellen är priset.

Konkurrens kan komma från olika håll. Är företaget verksamt i en bransch där tillväxten är stor och där nya aktörer dyker upp på marknaden med korta mellanrum, t.ex. inom IT-sektorn, eller är branschen mogen och aktörerna väl etablerade? För ett mindre företag gäller det att ha god kontroll på aktörerna på den lokala eller regionala marknaden.

När du prissätter din produkt eller tjänst tittar du naturligtvis på vad konkurrenterna tar. Men försök att analysera dina konkurrenter djupare. Vilken styrka har de på marknaden - tål de en prisattack? Kan du manövrera ut dem genom att använda priset som en del i din strategi?

Här är några exempel på det som bör analyseras hos konkurrentföretaget innan du sätter ditt pris:

  • Företagets affärsidé, ägarbild.
  • Företagets position på marknaden, marknadsandel.
  • Är konkurrenten "prisledande".
  • Företagets "rykte", image, hur beskrivs företaget av kunder och andra.
  • Hur är företaget organiserat. Har man egen säljkår etc.
  • Är maskinparken ny eller gammal.
  • Produktutvecklingstakten, nya produkter/tjänster på marknaden.
  • Alla typer av förändringar som pågår i företaget.
  • Hur är kapacitetsutnyttjandet, lagernivåer, leveranstider.
  • Företagets finansiella styrka, lönsamhet.
  • Vilka rabatter och krediter ger företaget.
  • Serviceåtaganden.
  • Hur sker marknadsföringen. På vilket sätt gör företaget reklam.
  • Hur har företaget tidigare reagerat på andras kampanjer, prisändringar etc.
  • Vilka mål har företaget ställt upp.
  • Vilka möjligheter har företaget att svara på "olika attacker" mot företagets produkter/tjänster.
  • Samarbetar företaget med leverantörer/distributörer på något sätt.
  • Företagets geografiska lokalisering.

Det gäller att hitta det konkurrerande företagets svaga punkter. Kanske är konkurrenten dålig på service. Deras förmåga att snabbt ta fram nya produkter kanske är begränsad etc.

Var även medveten om konkurrentens starka sidor så att ditt eget företag kan parera eventuella "attacker".

Förändringstakten är idag stor inom alla områden. Konkurrentens svagheter idag behöver inte vara desamma imorgon - därför är det viktigt att ständigt ha bevakning på konkurrenterna.

Läs mer om:

Prissättning
Prissättning - Produktlivscykeln
Prissättning - Omvärldsfaktorer