I dagens konkurrensutsatta marknad, där utbudet för det mesta överstiger efterfrågan, är det nödvändigt att ha goda relationer med kunden.
Goda relationer
Varför är det då viktigt att ha en mycket god relation till en kund? Jo, det innebär ofta att kunden:
- Tar kontakt med oss först, när det gäller framtida affärer.
- Berättar om sina planer.
- Ser oss som första alternativ.
- Frågar oss om råd.
- Vänder sig till oss vid problem.
- Ger oss information som ingen annan får.
- Rekommenderar oss.
- Hjälper oss att utveckla våra idéer. Är gärna med och provar.
- Sällan köpslår om priset.
- Vill att vi ska lyckas eftersom det också gynnar kunden.
Den goda relationen har du grundlagt genom att kunden är nöjd med den produkt eller tjänst du levererat och på det sätt som det utförts på. Det är nu viktigt att bygga vidare, vårda och utveckla relationen till kunden. För att du ska kunna förstå, förutse och därmed också kunna lösa kundens problem i framtiden, är det kunskap om kundens situation, utveckling etc. som gäller. För att få reda på detta krävs kontinuerlig kontakt.
Genom kontakterna visar du att kunden är betydelsefull för ditt företag. Du frågar
- om ditt företag kan hjälpa till med något,
- om maskinen du installerat fungerar till belåtenhet,
- om utbildningen lett till det som var tänkt,
- om någonting ska kompletteras,
- om företaget har planer på expansion,
- hur marknaden för kundens produkter eller tjänster är osv.
Dessa kontakter ger kunden möjligheter till frågor, utveckla idéer, diskutera problem etc.
Förutom att ditt företag håller sig informerad om kunden gäller det omvända. Ditt företag måste berätta om era nyheter, produktutveckling, erbjudanden, deltagande i mässor osv. Detta genom brev, trycksaker, telefonsamtal etc.
Tänk på att du kanske sitter som ”spindeln i nätet” när det gäller likartade behov hos flera av dina kunder. Genom att ordna en träff med alla, under trevliga former, kanske ni tillsammans kan lösa dessa.
Relationerna bygger på mänskliga kontakter. Vem har inte hört att ”ett brev betyder så mycket”. Att skicka julkort är tradition, men det finns mycket mer, ett vykort, ett grattiskort, en e-post mer utformad som ”hej på dej” osv.
Relationer är trevliga att upprätthålla. De kan innebära en båttur tillsammans, en golfrunda, ett restaurangbesök, besöka en travtävling, åka på en mässa tillsammans, en fisketävling mellan företagen….
Läs mer om:
Personlig försäljning
Identifiera kunder
Förbereda säljsamtalet
Besöksbokning
Säljbesöket – säljsamtalet
Säljbesöket – Behovsanalys / Frågeteknik
Säljbesöket – argumentation
Säljbesöket – bemöta invändningar
Säljbesöket – säljmodeller
Avslut
Leverans, installation och utförande