Det har blivit dags att avlägga besök hos kunden. Vi säger att detta är ditt första besök hos denna kund.

I detta avsnitt beskriver vi själva säljsamtalet. Före besöket gäller dock någonting mycket viktigt - förberedelsen.

Förberedelsen

Innan du ringde och bokade besöket hade du förberett dig en hel del. Vi förutsätter att din kunskap om företagets produkt eller tjänst är fulländad. Kunskapen om marknaden och konkurrenterna är stor. Det är viktigt att ha en god kunskap om vilka alternativa möjligheter kunden har och då främst vad konkurrenter erbjuder, men även vilka viktiga substitut som kan finnas. Vänder du dig till en inköpare kan du vara helt säker på att vederbörande har mycket god kunskap om alternativ.

Om du säljer en komplex produkt eller tjänst kommer din argumentering att bygga på att den helhetslösning som du erbjuder kunden är bättre än vad konkurrenterna kan åstadkomma. Det finns säkert delar av ditt erbjudande som en konkurrent kan göra bättre och du måste förutsätta att kunden känner till detta och kommer att utnyttja det i säljsamtalet. Med andra ord, förutse invändningar och tänk ut hur du ska bemöta dessa.

Vilken kunskap har du om det köpande företaget? Innan du bokade besöket tog du säkert reda på en del, men om din produkt/tjänst är av det mer komplexa slaget kan det vara lämpligt att försöka fördjupa din kunskap. Ju mer du vet om företaget desto lättare är det att se vilka behov företaget kan ha.

Bestäm dig för vilka mål du har med kundbesöket. Huvudmålet är naturligtvis det du helst vill uppnå med besöket. Vägen till huvudmålet bör du ha delat in i olika delmål. Delmålen kan t.ex. vara att du får accept på att behovet finns hos kunden, att kunden kan tänka sig ditt företag som leverantör mm. Ibland blir det inte riktigt som man tänkt sig och då kan det vara bra att i förväg ha bestämt sig för att acceptera olika reträttmål (en provorder kan vara ettexempel på detta).

En sak som ofta glöms bort är att förbereda en kort presentationen av det egna företaget och dess produkter eller tjänster. Kunden vill gärna veta vem han gör affärer med, men kom ihåg - en kort presentation.

Precis som en slalomåkare memorerar sin bana och inom sig förbereder hur han ska agera i olika avsnitt ska du också visualisera ditt kundbesök innan, det vill säga i tankarna gå igenom ditt besök.

Ankomsten

Kom i tid. Det gäller att visa respekt för din kunds tid. Klä dig också lämpligt för uppgiften.

Precis som i många andra sammanhang är det första intrycket viktigt. Ditt kroppsspråk med ansiktsuttryck, hållning, ögonkontakt, fast handslag, tillsammans med artigt och vänligt uppträdande ger omedelbart kunden en bild av dig. Som säljare ska du arbeta för att det ska bli en öppen och vänlig atmosfär.

Efter det att ni presenterat er är det aldrig fel med lite allmänt prat för att bli bekanta, kanske över en kopp kaffe, men det är kunden som styr. Under denna fas är det också vanligt att man kort berättar om företaget och övergripande om dess produkter eller tjänster.

Redan från början gäller det att väcka kundens intresse, för dig som person, ditt företag och dess produkt eller tjänst. Efter det inledande "småpratet" är det dags att göra din presentation över varför du kommit. Presentationen ska vara kort och intresseväckande. Målet är att kunden ska uppfatta det på ett sådant sätt att han vill fortsätta diskussionen med dig.

Kom ihåg att det du skapar nu, kan leda till ett långt och bra affärsförhållande med kunden.

Läs mer om: 

Personlig försäljning
Identifiera kunder
Förbereda säljsamtalet
Besöksbokning
Säljbesöket - Behovsanalys / Frågeteknik
Säljbesöket - argumentation
Säljbesöket - bemöta invändningar
Säljbesöket - säljmodeller
Avslut
Leverans, installation och utförande
Ge kunden service och uppmärksamhet