Bo Lilja

Du är nu inne i en fas där kunden aktiveras. Genom att t.ex. demonstrera en produkt, använda dig av olika säljhjälpmedel (broschyrer, ritningar etc.), skapar du förutsättning för att starta behovsanalysen. Den innebär att du tar reda på vilka behov, egenskaper, bedömningspunkter med mera som kunden tycker är viktigast, genom att ställa olika typer av frågor.

Det har blivit dags att avlägga besök hos kunden. Vi säger att detta är ditt första besök hos denna kund.

Vi antar nu att du har en lista över företag som du ska kontakta. Där det har funnits möjlighet har du identifierat namn på både den som är be- slutsfattare och den eller de som kan påverka beslutet. Du har förberett dig väl och har en viss kännedom om företaget du ska ringa till, kunskap om och argument för din egen produkt/tjänst samt god kunskap om konkurrenterna och deras respektive produkt eller tjänst.

Innan det är dags att ringa upp den potentielle kunden och be att få komma på ett säljbesök gäller det att förbereda sig inför säljsamtalet.

Oavsett om ditt företag är etablerat på marknaden eller nystartat, gäller det att hitta nya kunder. Även om företaget har funnits i branschen en längre tid har kunderna en viss förmåga att på sikt försvinna.

Att följa upp mässan på olika sätt är mycket viktigt. Det är självklart att de potentiella kunder som man skapat kontakt med under mässan besöks så snabbt som möjligt. Finns även andra viktiga saker som ingår i efterarbetet.

Att arbeta i en monter är krävande och det gäller att vara alert hela tiden. Det är därför viktigt att arbetspassen inte blir för långa utan att flera vilopauser läggs in under dagen. För att allt ska fungera är det lämpligt att utse en monterchef som har det övergripande ansvaret.

Att ställa ut och att sälja sin produkt/tjänst på en mässa kan betraktas som en modern variant av torghandel. Det är ett både klassiskt och rationellt sätt att nå sin målgrupp.

Att sälja via telefonen är många gånger ett effektivt och ekonomiskt alternativ för företag. Där produkten eller tjänsten inte är för komplex, produkten/tjänsten välkänd eller att företaget är välkänt, ger en bra utgångspunkt för telefonförsäljning.Även repetitionsförsäljning till redan befintliga kunder går utmärkt att göra via telefonen.

De flesta butiker betraktas idag som mer eller mindre självbetjäningsbutiker. Många gånger är det bara personerna som finns i kassan som är tillgängliga för frågor och hjälp. Är det kö i kassan vill kanske inte den som har en fråga besvära utan går sin väg istället. Detta är naturligtvis ett dilemma.

Att kunna sälja sin produkt eller tjänst är naturligtvis ett måste för ett företag. De flesta företag strävar hela tiden mot att kunna göra det på ett effektivare och bättre sätt.