De flesta av oss har lite olika uppfattningar om vad som ska räknas till försäljning. För somliga är det alla aktiviteter i ett företag som innebär en kundkontakt, eftersom de menar att varje handling som utförs mot kunden skapar positiva eller negativa signaler. För andra är det själva "ordertagandet" som är försäljning medan allt annat mer är att betrakta som marknadsföring.

Det är dock viktigt att förstå att det är alla handlingar i ett företag som samverkar för att en försäljning ska ske. Dålig service, leveransförseningar etc. kan minska försäljningen av en produkt, trots att själva produkten uppfyller kundens behov och krav.

Vi fokuserar på nedanstående områden. De går delvis in i varandra men vi tror att indelningen gör att många kan känna igen sig. Att kunna sälja är grunden för att verksamheten ska fungera - men glöm aldrig att allt företaget gör påverkar försäljningen.

Personlig försäljning

Hur går den personliga försäljningen till. Från det förberedande säljarbetet, över säljprocessen och fram till ett avslut, d.v.s. en order. Personlig försäljning är dyrt, men också mycket effektivt. Därför lämpar sig sådan försäljning bäst där produkten eller tjänsten har en viss grad av komplexitet.

Vid försäljning mellan företag, "business to business", är det nästan alltid nödvändigt med personliga kontakter, åtminstone då ett samarbete startas upp.

Försäljning i butik

Det finns många olika faktorer som samverkar för att försäljningen ska fungera bra. Allt från första intrycket av butiken utifrån, till hur personalen bemöter kunderna.Vad du säger till en kund är inte bara ord utan hela ditt kroppsspråk förmedlar någonting.

Försäljning via telefon

Då produkterna och tjänsterna är välkända och inte allt för komplexa, går det många gånger bra att sälja dessa direkt via ett telefonsamtal.Telefonen är ett effektivt och ekonomiskt alternativ.

Även repetitionsförsäljning till redan befintliga kunder går utmärkt att göra via telefonen.

Försäljning via Internet - e-handel

Ger möjlighet att nå stora kundgrupper till en låg kostnad. En enorm marknad för digitalt levererade produkter som t.ex. elektroniska böcker, programvara, spel, musik. Försäljning av fysiska produkter måste kombineras med god logistik.

Tillgängligheten är en mycket stor fördel. Dina produkter, tjänster, budskap etc. finns alltid till beskådande för potentiella kunder.

Prissättning

Ett stort bekymmer för många företagare. Variablerna är många och det gäller att finna ut vilka av dem som påverkar företagets produkter eller tjänster mest. Det enda som går att säga med säkerhet är att priset måste vara högre än kostnaden - i alla fall på sikt.

Offerten

Offerten är ett juridiskt bindande dokument - ett förslag på att ingå ett avtal, där en tidsfrist är satt för hur länge erbjudandet är gällande.

Offerten är ett erbjudande till en kund. Till grund för erbjudandet ligger oftast en tidigare kontakt med kunden vilket utmynnat i offerten. Kunden kan också ha tagit initiativet och gjort en offertförfrågan (anbudsförfrågan) och bett dig lämna ett erbjudande.

Kundregistret

Vårda dina kunder. Kundregistret med dess information är hjärtat i din försäljningsverksamhet. Att skräddarsy lösningar för den enskilde kunden och bygga upp goda relationer har blivit en nödvändighet.

Ett litet försäljningsexempel

Följande exempel beskriver komplexiteten i hur ett litet företag måste bearbeta många olika kanaler i sin försäljning.

Företaget Skogssylt i södra Norrland tillverkar sylt av lingon, blåbär och hjortron, både i konsument- och storhushållsförpackningar. Skogssylt består av fem anställda samt ägaren Helge Skog. För att få ut sina produkter på marknaden arbetar de på följande sätt.

Helge besöker personligen inköpscheferna på de stora grossistföretagen. Han visar produkterna, förhandlar om att få in så många produkter som möjligt i deras prislistor. Helst som ordinarie vara men om inte detta går får det bli som beställningsvara, dvs kunden gör en beställning till grossisten som därefter beställer produkten hos Skogssylt. Hos grossisterna förhandlar han också om att få vara med i de anbud som lämnas till skolor, vårdinrättningar mm.

Att produkterna ska finnas tillgängliga hos grossisterna är bara första steget. Helge och en av de anställda åker runt i mellersta Sverige och försöker förmå butiker att sälja och restauranger att använda Skogssylts produkter.

Vissa fristående butiker som inte är knutna till någon större grossistkedja besöks också.

I södra Sverige har företaget ett avtal med ett försäljningsbolag som mot provi- sion säljer Skogssylts produkter.

I Skogssylts produktionslokaler har man en fabriksbutik. Både privatpersoner, handlare och restaurangägare kommer dit och köper.

Till allt detta kommer det säljstödsmaterial som måste till i butiker, reklam i facktidningar, samaktiviteter med grossisterna och butikerna i deras säljblad mm.

Som du märker, använder Skogssylt ett antal försäljningskanaler. Dessa har alla olika krav. Försäljningsaktiviteterna och marknadsföringen måste alltså anpassas efter de behov som de olika kunderna/kundgrupperna har.