Vi har nu efter ett flertal kriterier valt ut ett antal nyckelkunder. Det troliga är att de redan är kunder och därför har vi en viss grundkunskap om dem.

Att identifiera och välja ut företagets nyckelkunder är inte alltid det lättaste. Det gäller att tänka på hur strategiskt viktig kunden kan vara. Att bara se på kunder som köper stora volymer och rikta insatser mot dessa är att göra det för enkelt för sig. Det finns andra kriterier som kan vara nog så viktiga att ta hänsyn till.

Genom KAM vill företaget komma närmare sina nyckelkunder. Målet med detta är självklart att stärka sin position, bli konkurrenskraftigare, öka lönsamheten mm. Att arbeta med KAM innebär ett långsiktigt, strategiskt och genomtänkt arbete.

Relationsmarknadsföring (RM), CRM, är en affärsstrategi och inte bara ett sätt att marknadsföra företaget och dess produkter eller tjänster. När företaget bestämmer sig för att arbeta efter den här strategin påverkas mycket i företaget. Förändringen är oftast smärtsam och processen kan ta lång tid. Under förändringsprocessen, byggandet av relationer med kunder, kan även det ekonomiska utbytet låta vänta på sig. Vinsten, resultatet, ur olika aspekter blir dock på längre sikt större.

Relationsmarknadsföring (RM) går ut på att hitta, vinna och behålla en kund. Att bygga upp en relation sker i flera steg. Slutmålet är en trogen kund med vilken företaget har en utvecklande dialog.

Relationsmarknadsföring (RM), på engelska Customer Relationship Management (CRM), har sedan 1990-talet varit ett "hett" begrepp inom marknadsföring. Att vårda och utveckla relationer med kunder är naturligtvis inget nytt. Relationsmarknadsföring har alltid varit viktig vid industriell marknadsföring och när det gäller marknadsföring av tjänster. Möjligheterna att bedriva och utveckla kundrelationer med större kundgrupper har ökat i och med den tekniska utvecklingen av datorer, internet, mobiltelefoni mm.

Ute på marknaden råder det ett krig. Slaget handlar om att få större marknadsandel, sälja fler produkter, sälja fler tjänster, bli mer dominerande på olika sätt. Alla aktiviteter genomförs för att företaget ska tjäna mer pengar, få tillväxt med mera. Detta på konkurrenters bekostnad. Redskapen är inte vapen utan reklam, PR, produktutveckling och nya distributionssätt.

Det finns ett överflöd av produkter och tjänster på de flesta marknader. Konkurrensen är stark och alla gör sitt bästa för att uppfylla kundernas behov. Men vad är det som får en kund att välja ett visst fabrikat, ett visst märke eller att ett speciellt företag ska få utföra en tjänst?

Det gäller att kunna definiera företagets marknad. Ett företag som säljer produkter och/eller tjänster till andra företag har kanske bara ett fåtal kunder på hela marknaden, medan företag som vänder sig direkt mot konsumenter kanske till och med måste dela upp sin marknad i flera delmarknader.

Generellt är företag dåliga på att följa upp sina aktiviteter. Om företaget inte vet varför en kampanj gick bra eller blev en flopp, vet det inte heller hur det ska agera nästa gång. 

En handlingsplan är den konkreta plan som på kort sikt styr arbetet i företaget. Den är uppbyggd av de olika aktiviteter som ska göras, vilka tillsammans ska leda fram till de mål företaget ställt upp på både kort och lång sikt. 

Här är exempel på några kända svenska företags affärsidéer, mål och strategier. Informationen är hämtad ur respektive företags årsredo- visning och/eller webbplats. Trots att detta är stora och kända företag finns mycket "att lära" då du formulerar dina egna (mer blygsamma!!) mål.

De strategiska beslut företaget tar ska vara långsiktiga och gälla för flera år. Vi kan säga att det handlar om företagets långsiktiga agerande på marknaden.

Här är exempel på några kända svenska företags affärsidéer, mål och strategier. Informationen är hämtad ur respektive företags årsredo- visning och/eller webbplats. Trots att detta är stora och kända företag finns mycket "att lära" då du formulerar dina egna (mer blygsamma!!) mål.

Alla företag har ett eller flera mål med sin verksamhet. Kanske är målet att företaget ska växa för att uppnå en viss marknadsandel, uppnå en viss lönsamhet, att alla ska trivas i företaget etc.

Du och ditt företag påverkas ständigt av händelser i omvärlden. Det är händelser som företaget i praktiken inte kan påverka. Dessa händelser kan både utgöra ett hot mot företagets existens men också skapa nya möjligheter för företaget.

Det är inte särskilt vanligt att en producent säljer direkt till en konsument, åtminstone inte då det gäller varor. Tjänster däremot är vanligare att de säljs direkt, exempelvis tjänster producerade av en frisör, tandläkare, bilreparatör, advokat.

Det gäller att bevaka sina leverantörer. Kan tyckas vara ett hårt ord men innebörden är helt enkelt att veta så mycket som möjligt om sina leverantörer.

Det är inte alltid alldeles lätt att beskriva företagets konkurrenter. De företag som direkt konkurrerar med en liknande produkt eller tjänst är det inte särskilt svårt att hitta, men företag som konkurrerar på behovsnivån är det ibland svårare att bestämma, och även analysera effekterna av.

Vad vet du och ditt företag om era kunder? Vilka är det som köper företagets produkter/tjänster och vilka behov tillfredsställer företaget genom dessa?