Bo Lilja

Beroende på vilken verksamhet som ska startas upp behövs olika stort kapital. Men de flesta är i behov av något slags startkapital när företaget ska komma igång. En del har sparat under flera år för att till slut kunna ta steget – detta medan andra får hitta mer kreativa lösningar.

För många företag är inköpsfunktionen av avgörande betydelse för lönsamheten. Vi kan idag se att svenska företags inköpsandel i för- hållande till omsättningen stadigt ökat och numera ligger över 50 %. Rätt fattade inköpsbeslut kan därför vara skillnaden mellan vinst eller förlust.

I inköpsfunktionens roll ligger det att bevaka sina leverantörer. Kan tyckas vara ett hårt ord men innebörden är helt enkelt att veta så mycket som möjligt om sina leverantörer. Även en bevakning över potentiellt nya leverantörer ska ske.

Om ditt företag har en stor andel inköp i förhållande till omsättningen bör ni skriva en inköpsplan. Detta gäller även då företaget köper in komponenter, varor, insatsvaror etc. som har strategisk betydelse för företaget.

I takt med att företag allt mer specialiserat sig och att företagens produkter till stor del består av delar från underleverantörer och/eller andra tillverkare, har inköpsfunktionens betydelse ökat markant. Inköpsfunktionen har idag en stor strategisk betydelse i många företag.

Ditt företag har levererat produkten eller tjänsten till kunden. Själva affären är avslutad. Men arbetet med att skapa en stabil kundrelation har bara börjat.

Efter att du gjort avslut och fått ordern har det blivit dags att leverera eller utföra det du lovat. Det är du som ska kontrollera att allt görs eller levereras på det sätt som du lovat kunden, även om det inte är du som utför själva handlingen. Men allt börjar med ett tack.

Att få ett avslut är naturligtvis det viktigaste i säljprocessen. Har du fört säljsamtalet på rätt sätt och att din produkt/tjänst svarar mot kundens behov, kommer kundens köpbeslut mer eller mindre automatiskt. Kanske inte direkt uttalat, men genom att kunden sänder ut köpsignaler som du måste lära dig tolka.

Detta är två säljmodeller som är vanliga i litteraturen. Kan vara en hjälp för att komma ihåg viktiga delar i säljprocessen. Vi beskriver dem kortfattat nedan.

Att kunden gör invändningar är ingenting konstigt utan ganska naturligt. Det är viktigt att du bemöter dem för att köpprocessen ska gå vidare.

Kunden köper en maskin av dig för att t.ex.

Du är nu inne i en fas där kunden aktiveras. Genom att t.ex. demonstrera en produkt, använda dig av olika säljhjälpmedel (broschyrer, ritningar etc.), skapar du förutsättning för att starta behovsanalysen. Den innebär att du tar reda på vilka behov, egenskaper, bedömningspunkter med mera som kunden tycker är viktigast, genom att ställa olika typer av frågor.

Det har blivit dags att avlägga besök hos kunden. Vi säger att detta är ditt första besök hos denna kund.

Vi antar nu att du har en lista över företag som du ska kontakta. Där det har funnits möjlighet har du identifierat namn på både den som är be- slutsfattare och den eller de som kan påverka beslutet. Du har förberett dig väl och har en viss kännedom om företaget du ska ringa till, kunskap om och argument för din egen produkt/tjänst samt god kunskap om konkurrenterna och deras respektive produkt eller tjänst.

Innan det är dags att ringa upp den potentielle kunden och be att få komma på ett säljbesök gäller det att förbereda sig inför säljsamtalet.